Aprende a crear un buyer persona en 3 pasos con esta guía con plantilla de ejemplo.
Qué es un Buyer Persona
El buyer persona es la representación ideal de tu cliente final. Para ello se tienen en cuenta factores demográficos, sociales, personales y profesionales, además de sus comportamientos, motivaciones y necesidades.
Por qué crear un Buyer Persona
Nos permiten identificar de forma muy clara a qué persona queremos llegar con nuestro producto, servicio o empresa. De esta forma, conseguimos que todo el equipo esté alineado y pueda definir de forma más sencilla y concreta las estrategias que se seguirán en cada punto del customer journey para captar su atención, que se decida por adquirir nuestro producto y fidelizarlo.
Beneficios de un Buyer Persona
- Te ayuda a identificar quién es tu público objetivo y a conocerlo mejor.
- Conocerás sus necesidades o motivaciones que pueden ser solucionadas por tu producto o servicio.
- Sabrás cómo es su día a día, qué redes sociales usa con frecuencia o cuáles son sus hobbies. Esto te permitirá identificar cuál es el mejor momento y lugar para que encuentre tu producto o servicio, además de cómo interactuar con él.
- Te ayuda a definir una estrategia adecuada y concreta para atraer, captar y fidelizar a tu cliente, optimizando tus recursos y con una visión alineada de todo el equipo.
Pasos para crear tu buyer persona
Entrevistas, estudios demográficos… Crear tu buyer persona es un proceso apasionante, pero también delicado. Es muy importante cuidar el proceso de identificación porque de ello depende el éxito de tu estrategia de Producto. Aquí te describo un paso a paso que te resultará de utilidad para crear tu buyer persona:
1) Investiga
Antes de elaborar tu buyer persona, el primer paso que debes dar es el de investigar y recopilar datos clave, pudiendo utilizar diferentes técnicas.
- Entrevista a clientes: organizar entrevistas con clientes actuales, leads o a través de una red de terceros siempre es una buena opción para empezar a investigar tu buyer persona. Las entrevistas pueden ser en persona, por teléfono o videoconferencia, o también a través de un formulario (aunque quizá esta opción es más impersonal). Te recomiendo preguntar por cómo es un día en la vida de tu cliente actual, cuál es su puesto de trabajo, cuáles son sus intereses y sus retos, además de saber qué herramientas utiliza en su día a día, redes sociales o por dónde suele navegar.
Eso sí, márcate siempre como objetivo comprender cuáles es su comportamiento, sus necesidades, motivaciones y desafíos, para ayudarte a elaborar a tu buyer persona.
Si cuentas con una base de clientes, puedes seleccionar a un segmento de los mismos para entrevistas. Otra opción es fijar entrevistas con clientes potenciales o leads, de quienes hayas recopilado información a través de formularios de tu web, por ejemplo. Selecciona a aquellos que más se podrían ajustar a tu buyer persona y contacta con ellos.
Si no tienes una cartera de clientes ni tampoco leads a los que puedas recurrir, puedes optar por una red de terceros. Existen empresas que te permiten realizar test de usuario o entrevistas con un segmento que se ajuste al perfil que estás buscando.
- Habla con el equipo de atención al cliente y de ventas: una gran fuente de información la tienes en tus propios compañeros. El equipo de atención al cliente y el de ventas, te puede proporcionar datos y recursos clave para identificar comportamientos de tu futuro buyer persona. Hablar con ellos será muy provechoso, te lo aseguro.
- Analiza tus datos: tus redes sociales y tu página web son el escenario ideal para encontrar datos de valor de tus usuarios. A través de estas dos vías podrás saber qué contenidos son los más visitados o que más engagement generan o cuál es el perfil demográfico de tu audiencia, entre otras muchas cosas.
- Estudios de mercado: pueden resultarte de utilidad los estudios socio-demográficos para obtener una primera aproximación de tu público objetivo. Conocer la edad, lugar de residencia o situación profesional pueden ser útiles para tener una base de la que partir.
2) Identifica patrones y tendencias
Después de la fase de investigación, es probable que te encuentres sobre la mesa con una gran cantidad de información y no sepas por dónde empezar. Es importante dedicar tiempo a organizar y procesar estos datos para obtener información realmente útil y de valor, siendo capaz de identificar patrones y tendencias de comportamiento que te ayuden en el diseño de tu buyer persona.
Normalmente, estos son los cuatro grandes bloques de información en los que puedes organizar tus datos:
- Socio-demográficas: edad, sexo, ubicación, estado civil… Te ayudarán a identificar mejor quién es tu cliente y a posicionar mejor tu producto o servicio para un tipo de audiencia concreta.
- Profesionales: nivel de estudios, si se encuentra en activo o no, sector en el que trabaja, puesto o rol que desempeña… Te ayudará a entender qué responsabilidades tiene en su día a día o cuál es su rol en un determinado mercado.
- Retos, motivaciones y preocupaciones: ¿cuáles son sus metas en la vida?, ¿qué le motiva?, ¿qué obstáculos se encuentra por el camino?, ¿qué le preocupa? Conocer esta información te permitirá saber qué le preocupa y qué le motiva, para ayudarlo a alcanzar sus objetivos a través de tus productos y servicios.
- Comportamiento como consumidor: redes sociales y apps que utiliza, en qué plataformas o medios busca información, cuál es su frecuencia de compra…
3) Crea tu buyer persona
La mejor opción para crear tu buyer persona es utilizar un formato visual. Puedes aportar por una plantilla en formato PPT o utilizar herramientas como Miro.
Te recomiendo que incluyas siempre en tu buyer persona los siguientes apartados:
- Nombre de tu buyer persona: te ayudará a humanizar a tu buyer.
- Una fotografía: te ayudará a visualizarlo como una persona real.
- Una frase entrecomillada que lo defina
- Pequeña biografía
- Edad
- Ubicación
- Nivel de estudios
- Puesto de trabajo
- Motivaciones
- Objetivos
- Frustraciones / Preocupaciones
- Personalidad: puedes elegir simplemente adjetivos que lo definan
- Uso de tecnologías: qué redes sociales usa, aplicaciones móviles, dispositivos…
Te enlazo este prototipo de buyer persona porque creo que utiliza un formato visual sencillo y muy completo.
Si quieres conocer otras dinámicas que te ayudarán a identificar a tu cliente ideal, puedes leer el post “Dinámicas de Agile Inception: Personas”, donde hablo del Empathy Map y del Customer Journey.